Bạn đã bao giờ cảm thấy khó cưỡng lại trước sức hút của những món hàng bày bán trên các cửa hàng hay siêu thị. Để rồi đến khi bước về nhà lại thấy vô cùng hối hận. Dường như bạn đã bị “thôi miên” bởi những người bán hàng bằng một cách thức vô hình nào đó. Dưới đây là một số thủ thuật tâm lý mà các cửa hàng thường sử dụng để ảnh hưởng đến các quyết định của khách hàng, hãy cùng TopChuan.com tìm hiểu nhé.
Bố trí những mặt hàng chiến lược bên phải lối đi
Nếu bạn chú ý một chút, sẽ thấy rằng đa phần các siêu thị hay các cửa hàng tự chọn đều có thiết kế và sắp đặt các kệ, quầy hàng ở bên phải hướng đi của khách hàng. Lý do cho việc này rất đơn giản là đa số mọi người là những người thuận tay phải. Vì thế, những mặt hàng ở phía tay phải của khách hàng thường sẽ dễ bán hơn những mặt hàng còn lại. Bạn có thể tự kiểm chứng điều này thông qua việc nhớ lại mỗi lần đi siêu thị hay các cửa hàng tự chọn, những mặt hàng bạn dễ dàng chú ý đến có phải là những mặt hàng “thuận tay” bạn hay không.
Nhấn mạnh đến các sản phẩm có giá thấp nhất trong các sản phẩm đang bán
Điện thoại của bạn bị hỏng, và bạn tham khảo trên mạng tìm một cái điện thoại khác thì bỗng thấy một quảng cáo về một cái điện thoại có giá chưa đến một triệu đồng. Bạn liền tìm đến siêu thị đó, nhân viên của cửa hàng sẽ trả lời bạn như sau:
“Xin lỗi anh/chị, điện thoại X của chúng em vừa hết hàng, ở đây chúng em còn loại điện thoại khác với giá cao hơn một chút.“.
Rồi sau khi nghe thuyết phục một hồi, bạn đã mua chiếc điện thoại dù ban đầu có ý định đến để mua chiếc điện thoại rẻ nhất. Vì vậy chiếc điện thoại với giá rẻ nhất được nhấn mạnh kia chính là mồi dẫn dụ khách hàng đến với siêu thị của họ.
Cách sử dụng mùi hương, màu sắc và âm thanh trong các siêu thị
Bạn đã bao giờ chú ý đến mùi hương, màu sắc và âm thanh trong các siêu thị? Bạn có tin rằng chúng được sắp đặt một cách có chủ đích nhằm giúp các siêu thị dễ dàng “bòn rút” hầu bao của bạn nhiều hơn?
Đa số các siêu thị sẽ sắp đặt để mùi hương đầu tiên bạn cảm thấy là mùi bánh mì, mùi hoa. Theo nhiều nghiên cứu, mùi bánh mì hay mùi hoa sẽ khiến cảm giác xa lạ và đề phòng của bạn bị đánh tan. Khi đó, bạn sẽ dễ dàng quên mất chủ định “tiết kiệm” ban đầu của bạn.
Về màu sắc, các siêu thị và cửa hàng sẽ thường trang trí màu ấm để thu hút khách hàng, màu mát mẻ để khiến khách hàng mua hàng nhiều hơn. Về âm nhạc, những bản nhạc nhẹ với giai điệu chậm, đặc biệt là nhạc cổ điển sẽ khiến khách hàng ở lại lâu hơn, mua nhiều hàng hơn, sẵn sàng mua hàng đắt hơn. Ngược lại, âm nhạc quá lớn hoặc quá nhanh sẽ dễ dàng khiến khách hàng muốn bỏ đi.
Khuyến mại bằng cách tặng thêm, không giảm giá
Khi khách hàng đứng trước hai phương án khuyến mại, giảm giá 40% hoặc tặng thêm 60% khối lượng sản phẩm, đa số họ sẽ chọn phương án tăng 60% khối lượng sản phẩm.
Theo một nghiên cứu của Đại học Minnesota, các gói khuyến mại tặng thêm 60% khối lượng sản phẩm bán được nhiều hơn thế 71% so với gói khuyến mại giảm giá 40%. Lý giải cho việc này, các nhà nghiên cứu cho rằng theo trực giác, khuyến mại tăng 60% khối lượng sản phẩm trông có vẻ có lợi hơn giảm giá 40%. Mặc dù, theo tính toán cụ thể về toán học, gói giảm giá 40% mới là gói khuyến mại có lợi cho khách hàng.
Bên cạnh đó, giảm giá thực tế có thể gây ra tác dụng tâm lý tiêu cực đến khách hàng, có thể khiến họ nghĩ rằng sản phẩm chất lượng có vấn đề nên mới giảm giá. Ngoài ra, khi kết thúc khuyến mại và không giảm giá nữa sẽ khiến khách hàng nảy sinh tâm lý bực bội còn việc ngừng tặng thêm sản phẩm khi hết khuyến mại thì không như vậy.
Font chữ của đơn giá cũng là một yếu tố tiên quyết
Các nghiên cứu được thực hiện bởi các giáo sư marketing Đại học Clark và Đại học Connecticut đã chỉ ra rằng giá bán được in bằng font chữ nhỏ sẽ giúp khách hàng cảm nhận giá bán tốt hơn kiểu chữ to và đậm.
Lý giải cho điều này, các nhà khoa học giải thích rằng cường độ vật lý có liên quan đến độ lớn của con số do tâm trí của con người. Vì vậy, giảm kích thước font chữ của đơn giá sẽ có tác dụng tích cực đến doanh số bán mặt hàng đó.
Đa số người bán hàng không biết đến điều này. Và vì vậy, họ đi ngược lại quy tắc này bằng việc cố gắng in giá thật to và đậm với suy nghĩ một đơn giá như vậy sẽ dễ đọc hơn. Kết quả là doanh số bán hàng sụt giảm nghiêm trọng mà họ không thể lý giải vì sao.
Sự bố trí mặt hàng khác nhau giữa đầu và cuối siêu thị
Bạn có tự hỏi tại sao tất cả các siêu thị đều để những mặt hàng nhu yếu phẩm, thực phẩm ở cuối siêu thị? Bởi khách hàng đến siêu thị mua những mặt hàng này thường là những phụ nữ làm nội trợ sẽ dễ dàng bị thu hút, bắt mắt bởi một sản phẩm nào đó trên đường đi qua siêu thị.
Còn ở đầu siêu thị, cũng lại một công thức chung, bánh kẹo, kem đánh răng, dầu gội,… được đặt gần khu vực thanh toán. Tại sao lại như vậy? Bởi những món đồ này rẻ, nhỏ, tiện lợi nên khách hàng không cần suy nghĩ nhiều để quyết định mua nó.
Thiết kế lối đi ngược chiều kim đồng hồ
Hầu hết các cửa hàng đều chủ ý sắp xếp các kệ hàng và lối đi sao cho khách hàng sẽ di chuyển ngược chiều kim đồng hồ, bởi khi di chuyển như vậy, tay phải của họ sẽ luôn ở tư thế thuận tiện để lựa chọn các món hàng và cho vào giỏ. Còn khi đi theo hướng ngược lại, sự bất tiện khi lấy các món hàng sẽ cho khách hàng một lý do cũng như một khoảng thời gian để suy nghĩ lại về quyết định của mình. Như vậy, để tránh rơi vào bẫy tâm lý này và tiết kiệm hơn một chút chi phí mua sắm, hãy đi theo chiều kim đồng hồ.
Khiến khách hàng không thể so sánh
Bạn đã bao giờ thắc mắc tại sao Starbucks có thể bán cafe với giá hơn 3 USD trong khi các cửa hàng cafe khác chỉ bán giá 1 USD. Đơn giản, họ khiến khách hàng không thể tham chiếu cafe của họ với các cửa hàng khác bằng cách thay đổi trải nghiệm thưởng thức cafe của khách hàng, cũng như thay đổi tên sản phẩm mà họ bán, với những cái tên như Pike’s Place brew hay Caramel Macchiato. Điều này khiến cho khách hàng có cảm giác như họ đang thưởng thức một loại sản phẩm trọn vẹn khác và không có sự so sánh với bất cứ loại cafe của hãng nào khác.
Bài học ở đây là khi bạn có một sản phẩm mới lạ, hãy tránh để lộ quá nhiều thông tin tham khảo hay so sánh về sản phẩm đó cho khách hàng của bạn, bằng cách đó, khách hàng có thể sẽ chấp nhận bất kỳ mức giá nào bạn muốn.
Tuy nhiên, bạn sẽ cần tăng cường tham chiếu cho khách hàng trong trường hợp lợi thế của bạn là giá rẻ hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Nguyên tắc tương phản
Bạn có thể thực hiện một thí nghiệm đơn giản như sau:
- Đổ nước nóng (khoảng 50-60 độ) vào một cái cốc.
- Đổ nước ấm (khoảng 30-40 độ) vào một cái cốc khác.
- Đổ nước lạnh (khoảng 10-20 độ) vào chiếc cốc thứ 3.
Bây giờ, bạn đặt một ngón tay trỏ vào cốc nước nóng, ngón tay trỏ còn lại vào cốc nước lạnh. Sau đó, rút cả hai ngón tay ra đặt vào cốc nước ấm. Bạn sẽ thấy rằng một ngón tay thấy ấm, ngón còn lại thấy lạnh. Đó chính là ví dụ về sự tương phản.
Sự tương phản này không chỉ thể hiện thông qua nhiệt độ trong ví dụ trên, nguyên tắc này cũng được thể hiện tương tự trong giá cả hay chất lượng của các mặt hàng. Ví dụ, bạn đắn đo trước việc mua một cái túi xách với giá 1.000.000 bởi nó quá đắt? Chắc chắn, bạn sẽ có một suy nghĩ khác hơn nhiều nếu người bán hàng đặt bên cạnh đó một cái túi xách khác với giá 10.000.000.
Cung cấp những lựa chọn với giá cả khác nhau
Một thí nghiệm khác từ cuốn sách Priceless:
- Ban đầu, bán hai loại bia: bia ngon 2,5 USD, bia rẻ hơn giá 1,8 USD. Với hai loại bia này, 80% khách hàng chọn loại bia 2,5 USD.
- Tiếp theo, họ thêm vào loại bia thứ ba: bia siêu rẻ giá 1,6 USD. Đến đây, 80% mua bia 1,8 USD, 20% mua bia 2,5 USD, không ai chọn loại bia siêu rẻ.
- Cuối cùng, họ bỏ loại bia siêu rẻ (1,6 USD) và thêm vào một loại bia siêu ngon với giá 3,4 USD. Với những lựa chọn này, hầu hết mọi người mua bia 2,5 USD, một số ít mua bia 1,8 USD và 10% mua bia 3,4 USD.
Bạn thấy bài học gì được rút ra từ thí nghiệm này? Đa số khách hàng không thích những sản phẩm đắt tiền nhất nhưng cũng sẽ tránh sản phẩm rẻ tiền nhất, một số sẽ vẫn muốn mua sản phẩm đắt nhất (thực tế họ không quan tâm đến giá cả). Và như vậy, sản phẩm ở mức giữa, mức trung bình sẽ đạt doanh số cao nhất. Vì vậy, đối với mặt hàng chiến lược của bạn, bạn hãy cố gắng cung cấp 3 mức giá khác nhau cho sản phẩm tương tự, với giá mặt hàng bạn muốn bán ở giữa.
Những sắp xếp nhỏ khác trong siêu thị
Những mặt hàng quan trọng nhất và đắt giá nhất thường sẽ được các siêu thị đặt vừa tầm tay và tầm mắt của đa số khách hàng. Trong khi đó, các mặt hàng dành cho trẻ con thường được ở vị trí thấp phía dưới quầy hàng (bánh kẹo, đò chơi, quần áo trẻ em,…) nhằm mục đích thu hút chúng và khiến những đứa trẻ mè nheo đòi bố mẹ mua những món hàng đó.
Bên cạnh đó, còn nhiều sự sắp đặt khác như sắp đặt về giá cả, 10 hộp ngũ cốc giá 10 USD. Cách đặt đặt giá này có thể khiến cho khách hàng mua nhiều hơn thế bình thường.
Tạo cảm giác về một mặt hàng khan hiếm: Một số món hàng có thể được gắn kèm thông báo về việc mỗi khách hàng chỉ được mua một số lượng nhất định. Thông báo này khiến khách hàng nghĩ rằng mặt hàng này chỉ có số lượng giới hạn, khiến họ sợ bỏ lỡ cơ hội mua món hàng này và mua ngay lập tức.
Thay đổi bố trí các gian hàng thường xuyên. Việc này tốn kém khá nhiều thời gian và công sức của các siêu thị. Và vì thế, nó không phải là không có mục đích. Việc thay đổi bố trí các gian hàng đó khiến cho các khách quen không thể xác định được vị trí chính xác các món hàng mình cần mua. Khi đó, họ buộc phải dành thời gian tìm những món đồ đó. Và trong khoảng thời gian đó, ai dám đảm bảo họ sẽ không thể bị thu hút bởi một mặt hàng “bắt mắt” nào khác nữa?
“Giá mồi”, “sản phẩm mồi” với tác dụng thần kỳ
Trong cuốn sách Predictably Irrational (Sự phi lý dự đoán được – được bán ở Việt Nam với cái tên “Phi lý trí”), Dan Ariely đã nhắc đến một thí nghiệm thú vị thông qua việc đưa ra những lựa chọn bán tạp chí The Economist:
Phương án 1: Đăng ký đọc online, giá 59 USD
Phương án 2: Mua bản giấy in, giá 125 USD
Phương án 3: Vừa nhận bản in, vừa đọc trực tuyến với giá 125 USD
Kết quả, 84% chọn phương án thứ 3, 16% chọn phương án thứ 1. Không ai chọn phương án thứ 2. Đến đây, bạn có thể cho rằng phương án thứ 2 là vô dụng.
Sau đó, ông bỏ qua phương án “vô dụng” – phương án thứ 2, và tiến hành lựa chọn lại. Lần này, kết quả thay đổi hoàn toàn. 68% lựa chọn phương án 1, 32% lựa chọn phương án 3.
Như vậy, bạn đã thấy rằng phương án tưởng như vô dụng đã có ảnh hưởng rất lớn đến lựa chọn mua hàng của mọi người. Lý do này là bởi chúng ta thường cảm thấy khó khăn khi so sánh hai lựa chọn trọn vẹn khác nhau, nhưng với những lựa chọn có sự tương đồng nhất định (giá cả), chúng ta sẽ dễ lựa chọn hơn.
Vì vậy, nếu như khách hàng là một người kinh doanh và muốn tăng doanh số bán một mặt hàng nào đó, hãy thêm một sản phẩm với một hoặc vài nét tương đồng rõ nét với sản phẩm bạn muốn bán nhưng kém hơn sản phẩm đó, bạn sẽ hài lòng với hiệu quả đạt được đấy.
Tăng doanh số bán hàng bằng cách loại bỏ dấu hiệu $
Năm 2009, Đại học Cornel đã công bố một nghiên cứu cho thấy rằng các thực khách tại nhà hàng cao cấp sẽ chi nhiều hơn thế khi thực đơn không có dấu hiệu $ hay từ “dollars”, “USD”. Tương tự, ở các cửa hàng và siêu thị có các nhãn hàng, đơn giá không chứa dấu hiệu $ cũng có doanh số bán hàng cao hơn đáng kể.
Lý giải cho việc này, các nhà nghiên cứu đưa ra giải thích rằng bỏ đi dấu hiệu $ khiến cho giá tiền dễ đọc hơn, đồng thời cũng sẽ tránh khỏi việc “nhắc” cho khách hàng nhớ rằng con số đó không phải là một con số bình thường mà sẽ là số tiền họ phải bỏ ra.
Một con số kỳ diệu khác với chính sách giảm giá
Một trong những quy tắc quan trọng cho các chính sách giảm giá. Quy tắc 100. Quy tắc này khá đơn giản như sau:
- Nếu giá gốc sản phẩm nhỏ hơn 100 đơn vị tiền tệ, thông báo giảm giá sẽ được đặt dưới dạng phần trăm.
- Nếu giá gốc sản phẩm lớn hơn 100 đơn vị tiền tệ, thông báo giảm giá sẽ được đặt dưới dạng con số tiền cụ thể.
Dưới đây là một ví dụ đơn giản:
Một con chuột máy tính có giá 35 USD, niêm yết giảm giá 10% sẽ có tác dụng mạnh hơn là niêm yết con số 3,5 USD.
Một chiếc laptop với giá 1500 USD, niêm yết giảm giá 150 USD sẽ có tác dụng mạnh hơn niêm yết giảm 10%.
Khả năng kỳ diệu của chữ nhanh
Một nghiên cứu với các tình nguyện viên chụp cộng hưởng từ MRI cho thấy thùy trán con người hoạt động mạnh hơn khi chúng ta nghĩ đến việc chờ đợi thứ gì đó. Điều này chắc chắn rằng là không có hiệu ứng tốt cho các quảng cáo bán hàng bởi thùy trán có chức năng lập kế hoạch, cân nhắc và kiềm chế các hành vi không phù hợp với lợi ích của bản thân. Mà một khách hàng càng có nhiều sự suy nghĩ và cân nhắc như vậy thì doanh số bán hàng chắc chắn rằng sẽ càng giảm.
Vì vậy, những quảng cáo với chữ “nhanh” như “sản phẩm tác dụng nhanh”, “giải quyết vấn đề nhanh”, “dịch vụ giao hàng nhanh”,… chắc chắn rằng sẽ khiến khách hàng “nhanh” chú ý đến và giúp tăng doanh số bán hàng.
Ảo tưởng (hay sự ưu tiên) đối với sự sang trọng
Hãy tưởng tượng, một ngày trời nắng nóng oi bức. Bạn được đề nghị phục vụ một chai bia mà bạn yêu thích. Bạn có sẵn sàng trả thêm tiền cho nó khi có một trong hai lựa chọn?
Một thí nghiệm đã được đặt ra:
- Trường hợp thứ nhất, chai bia được mua từ một cửa hàng tạp hóa xuống cấp.
- Trường hợp thứ hai, vẫn là chai bia đó, được mua từ một khách sạn sang trọng.
Kết quả, đa số các đối tượng thí nghiệm sẵn sàng trả thêm tiền cho chai bia được mua từ khách sạn sang trọng.
Trong thực tế, bạn cũng dễ dàng nhận ra khách hàng thường có sự ưu tiên với những mặt hàng có mẫu mã, bao bì mang lại cảm giác cao cấp và sang trọng hơn, cho dù nó có giá cao hơn và chất lượng tương đương những sản phẩm tương tự.
Chiến thuật tâm lý “dán nhãn”, “tạo kẻ thù”, “hành động cho một điều cao cả”
- Trong một nghiên cứu tâm lý học, một nhóm người ngẫu nhiên được “dán nhãn” là “tích cực về mặt chính trị”, và điều này đã khiến tỷ lệ tham gia bỏ phiếu của họ tăng lên 15%. Hiển nhiên là việc dán nhãn này đã có tác động tích cực tới hành vi của họ. Kinh doanh cũng không nằm ngoại lệ của sự tác động này. Thông qua việc dán nhãn sản phẩm của họ là chỉ dành cho nhóm khách hàng vượt trội hơn người khác một mặt nào đó, họ đã “dán nhãn” một cách gián tiếp lên những khách hàng chọn mua mặt hàng đó. Ví dụ: Một chiếc túi xách được quảng cáo là dành cho những người phụ nữ thanh lịch thướt tha nhất. Đương nhiên, điều này sẽ có tác động đến khách hàng khi họ mua chiếc túi xách để chứng minh mình là người thanh lịch, duyên dáng.
- Nhà tâm lý xã hội học Henri Tajifel đã từng công bố một nghiên cứu cho thấy con người có xu hướng trung thành với nhóm của họ hơn khi họ có một điều để phân biệt. Bạn có thể nhận ra những cuộc tranh cãi gay gắt giữa người dùng iPhone và người dùng smartphone Samsung, hay cuộc tranh cãi giữa các game thủ DotA 2 và LoL,… Những cuộc tranh cãi này sẽ khiến khách hàng trung thành hơn với sản phẩm yêu thích của họ, và nó thực tế được ngấm ngầm ủng hộ bởi các doanh nghiệp dù họ không bao giờ đưa ra ý định tuyên chiến rõ ràng.
- Vậy còn hành động vì một điều cao cả? Thương hiệu giày Tom’s Shoes từng tuyên bố rằng mỗi một đôi giày của họ được bán đi, sẽ có một đôi giày khác tới tay những người nghèo khổ khắp thế giới. Bằng cách tuyên bố rằng mình “hành động vì một điều cao cả“, một doanh nghiệp sẽ dễ dàng có được thiện cảm từ những khách hàng mới, và lòng trung thành từ khách hàng quen thuộc.
Có thể bạn thích:
